Sociale media beïnvloeden de aankoopbeslissingen van consumenten

De impact van sociale media op de aankoopbeslissingen van consumenten is groot. Dat er een groei is in het online kopen is al jaren het geval. Uit het ‘ICT-gebruik van huishoudens en personen 2020’ onderzoek van het Centraal Bureau voor de Statistiek blijkt dat 71% van de Nederlanders van 12 jaar en ouder, ongeveer 10,7 miljoen mensen, iets online kochten. Dit is maar liefst 11% meer dan een jaar eerder. De aanschaf van kleding, maaltijden en het aankopen van films of series via streamingdiensten zijn de meest bestelde goederen of diensten. De pandemie heeft hier zeker een grote rol in gehad. Naarmate het aantal internetgebruikers toeneemt en bedrijven meer manieren ontwikkelen om de online wereld te integreren in winkelen, zal online retail naar verwachting nog zeker exponentieel groeien. Veel beslissingen van consumenten worden online genomen, en consumenten brengen het grootste deel van hun online tijd door op sociale media.

Op sociale media doen gebruikers research

Volgens de Globalwebindex gebruiken 54% van sociale media gebruikers hun platforms om research te doen naar producten. 71% van die gebruikers is zelfs geneigd om de producten op basis van de beoordelingen en recensies aan te schaffen.

Het is niet heel gemakkelijk te zeggen in welke mate sociale media consumenten beïnvloeden, niet alleen in wat ze kopen, maar ook de gewoonten die ze hierbij ontwikkelen. Een aantal factoren spelen daarin een cruciale rol.

Eerste factor: De veranderende Customer Journey

De beleving van het winkelen is veranderd. Consumenten hebben in elke fase van het koopproces toegang tot online informatie. Dit verandert dan ook de verwachtingen die de klanten hebben als het gaat om fysiek winkelen. De consument verwachten bij de offline ervaring dat die overeenkomt met eerdere online opgedane ideeën. Het koopproces is niet langer lineair, de consument wisselt continue af tussen online en offline winkelen. De consument oriënteert digitaal, verwacht dan tot alle informatie toegang te krijgen en daarbij een goede klantbeleving te krijgen, en koopt offline. Of andersom. Daarnaast zijn consumenten zelf óók actief in het delen van content op sociale media over het gebruik of de ervaring met producten. En dat is voor bedrijven weer de perfecte manier om merkambassadeurs te creëren.

Consumenten zoeken online en kopen offline, of juist andersom: ze kijken offline en kopen online

Uit een onderzoeksrapport van Deloitte blijkt dat 29% van de sociale media gebruikers eerder geneigd is diezelfde dag nog een online aankoop doen. Dat betekent dat zodra ze een product hebben gezien, ze op de link klikken en het kopen; er wordt niet gewacht of getwijfeld voordat dit gebeurt. Bovendien stelt Deloitte dat consumenten die worden beïnvloed door sociale media vier keer meer kans hebben om meer uit te geven aan hun online aankopen.

De klantreis is niet alleen sneller of korter geworden het is ook ingewikkelder. Sociale media heeft de mogelijkheid van productvergelijking gemakkelijker gemaakt, maar voor bedrijven wordt het moeilijker om te achterhalen waar de consument in welke fase behoefte aan heeft. Zij zitten immers achter een scherm.

Tweede factor: het ‘Social Proof’ effect

Social proof: het volgen van de massa gebeurt al eeuwenlang. Het is hoe we worden beïnvloed door anderen, in combinatie met het deel uit maken van een grotere groep en gevalideerd worden voor onze keuzes.

Het grote verschil is dat de aanbevelingen en afkraken nu door ontelbaar veel mensen kunnen worden gehoord. Iedere tweet, post of like van een product of dienst wordt gezien door jouw volgers en kan aanzetten tot actie. Hetzelfde geldt voor klachten en negatieve meningen natuurlijk.
Het is geen nieuw concept, maar naarmate de klantbeleving verschuift naar online werelden, is social proof de norm geworden. Tweets, blogs, likes & shares vertellen ons welke producten we wel en niet moeten kopen. De online invloed van recensies is zo krachtig dat  ruim 97% van de consumenten zeggen dat het van invloed is op hun aankoop beslissingen.

Derde factor: de kracht van Influencers

Influencers zijn (vaak) bekende personen met specifieke expertise en hebben een aanzienlijk online platform. Ze worden door hun volgers gezien als betrouwbare experts in hun vakgebied. Hierdoor kunnen ze de aankoopbeslissingen van hun publiek makkelijk en effectief beïnvloeden. De aanbevelingen die zijn doen kunnen de merken helpen hun bereik te vergroten en leads te generen.

Uit onderzoek blijkt dat influencers een groeiende industrie is die de laatste jaren een behoorlijke vlucht heeft doorgemaakt. Met name door de komst van “short video” formats zoals TikTok, maar ook Facebook/Instagram en YouTube hebben hier een stap in gemaakt. Influencers hebben daardoor invloed op het besluitvormingsproces van de volgers.

Sociale media hebben impact

De impact van sociale media is er dus op het besluitvormingsproces van consumenten. Daarom is één ding zeker voor bedrijven: Het inzetten van sociale media, op welke wijze dan ook, kan niet ontbreken in de marketingcommunicatiestrategie.

Dit blog is, als opdracht binnen de minor Internetmarketing Tools van de Haagse Hogeschool, geschreven door Charlotte Horsten (https://www.linkedin.com/in/charlotte-horsten-/)

De invloed van Influencermarketing op het koopgedrag van de consument

Influencermarketing – een vorm van marketing waarbij er een persoon wordt ingezet om invloed uit te oefenen op het gedrag van een groep mensen – heeft een enorme vlucht genomen. De definitie van het WOMMA (Word of Mouth Marketing Association) voor een influencer is: een persoon die een bovengemiddelde invloed heeft op het (koop)gedrag van (andere) consumenten.

influencers
Met influencers kan er krachtig worden gecommuniceerd

Kenmerkend aan dit tijdperk is dat consumenten zich sterk laten beïnvloeden door de mensen in hun omgeving. Hoewel mond-tot-mondreclame al van oudsher een effectief marketingcommunicatie instrument blijkt te zijn. Influencermarketing werkt in principe hetzelfde, alleen worden consumenten tegenwoordig beïnvloed op online platforms zoals YouTube en Instagram waar ‘influencers’ een groot aantal volgers hebben.

Maar hebben influencers echt zoveel invloed op de besluitvorming als wordt beweerd? In dit artikel wordt de effectiviteit van influencer marketing onderzocht. Hoe effectief is influencermarketing op hedendaagse aankopen van consumenten?

Het effect van influencermarketing op generatie Alpha

Volgens het ‘Generation Alpha rapport’ is influencermarketing een effectief instrument in de hedendaagse marketing richting de volgende generatie kopers. Het rapport richt zich op de effectiviteit van influencermarketing op 6 tot 16 jarigen. Uit de resultaten blijkt dat de invloed van influencers toeneemt onder deze doelgroep. Waar vroeger voornamelijk ouders en vrienden de meeste invloed hadden op het koopgedrag, blijkt dat influencers tegenwoordig hier de meeste invloed op hebben. 57% van de respondenten gaf aan dat zij producten eerder kopen op het moment dat hun favoriete influencer het aanprijst. Daarbij gaf 55% aan dat zij de boodschap van een influencer eerder aanneemt, omdat zij zich met hem of haar kan identificeren. Hieruit blijkt hoe groot het effect is dat influencers hebben op deze groep.

Het effect van word-of-mouth

Daarnaast zou influencermarketing effect hebben op hedendaagse aankopen wegens het word-of-mouth principe. Dit principe houdt in dat aanbevelingen van andere mensen als betrouwbaarder worden ervaren dan reclames waarin bedrijven zichzelf aanprijzen. Uit onderzoek blijkt dat 84% van de consumenten aanbevelingen vanuit influencers als betrouwbaar ervaart. Dit komt door de persoonlijke relatie die een influencer opbouwt met haar achterban. Daarbij heeft een onderzoek van OBI4WAN vastgesteld dat het word-of-mouth principe leidt tot 50% meer aankopen ten op zichtte van advertenties die vanuit een bedrijf worden verzonden. Om deze redenen beïnvloedt influencermarketing het koopgedrag van hedendaagse consumenten.